央廣網深圳4月10日消息(記者于揚）記者采訪中了解到，“大部分二手車電商現在很迷茫，‘燒錢’獲客模式一旦開始，就很難停下來。”一位二手車電商業內人士稱。事實上，如果沒有入口資源，二手車電商就只能采用這種野蠻的方式獲客。比如，有些公司常年堅持打 “車主多賣錢，買家少花錢”廣告，和此前已經撤下的“沒有中間商賺差價”含義相近。但現在已經可以給商業模式做個判斷了：二手車電商在市場上經過三年的廝殺，交了高昂的學費，現在仍然無法盈利，商業邏輯已經宣告失敗，轉型是必然選擇。留給二手車電商的時間已經不多，因為競爭已經悄然進入到下半場，兩級分化越來越明顯：一部分黯然退場，或苦苦支撐仍在探索模式；另一部分二手車平臺已經形成一定的規模，在切入點和模式上已經有優勢。

　　“2017年，易鑫平臺的體量將會達到50萬臺，明年會達到80-100萬臺。”易鑫是一個典型代表，截至2016年總資產規模近200億元，線上申請資金日均超過20億元。易鑫總裁張序安預測，到2018年，易鑫不僅是中國最大的二手車金融平臺，而且可能是全球最大的。未來的競爭趨勢越來越明確，很多平臺都清楚，最終博弈取決于三個方面：一是獲客成本；二是壞賬率，壞賬少就具備絕對優勢；三是平臺的留客率，以及客戶留下來后業務的運轉速度。　　

　　獲客成本決定平臺起點

　　二手車電商行業過去三年野蠻生長，導致了行業很混亂。其中一個混亂的起點，就是“燒錢”獲客。

　　這是互聯網思維的典型玩法，優信、人人、瓜子都進入了這個通道。“很簡單，也很野蠻，就是大家都‘燒錢’，看誰能燒到最后，認為留下來的就是最終市場占有者。”一家二手車電商的高管說。

　　但汽車是超低頻消費行業，決策周期很長，很難像快消品一樣，通過廣告刺激消費者沖動消費，因此即便吸引了大量流量進入，也很難轉化為實際交易。此外汽車消費是體系性服務，從看車、選車，到二手車檢測評估，再到汽車金融和后市場服務，鏈條很長，二手車平臺最終要落腳在服務能力，而非簡單粗暴的“圈粉”。

　　“圈粉”理論的典型代表是，將大部分資源都集中在搶奪入口上的平臺，比如優信二手車曾以創電視廣告價格紀錄的3000萬元，拍下《中國好聲音》“巔峰之夜”的60秒“鉆石廣告”。但因為獲客不理想，行業開始出現大量數據造假，包括車源、客戶和交易數量，簡單說就是刷單。年初，優信被爆“180萬車源中，真實車源量僅8萬多臺”，而優信回應稱是被瓜子抹黑。　　

　　電商終極落點是金融

　　二手車交易的利潤只有3%-4%，如果只做賺交易差價的二手車電商，商業邏輯根本就不成立。二手車電商的現實狀況是，根本甩不開線下傳統二手車商。目前大部分二手車電商已經轉為結合線下做平臺。理論上，純粹的交易型電商，是傳統二手車鏈條上增加的環節，而不是減少環節，面臨增加交易成本的矛盾。所以要建立平臺優勢，就要做綜合性業務。汽車消費鏈條很長，從選車到交易、金融、保險、后市場服務、數據等等，且汽車消費場景相對封閉，各個環節的連接點就是車主，為建立小生態提供可能性。不和線下傳統二手車商爭利，從其他環節賺錢，是目前二手車平臺的共識。但切入點的選擇，必須遵循幾個原則：1、主營業務要賺錢，所以必須找利潤率較高的環節切入；2、最好在消費環節的前端，才能圈住客戶；3、留客率要高，才有可能將低頻消費，變成中頻。

　　滿足這些要求的，只有汽車金融。二手車金融、融資租賃，再延伸到保險、數據交易等方面，形成一個小生態，是二手車平臺未來的趨勢。以阿里為代表的互聯網巨頭其實在三年前就意識到這點，2014年，天貓在雙十一期間也曾大力推廣以汽車金融為入口的貸款購車模式，但金融的核心在于風控。阿里雖然提供大數據風控能力，卻讓合作金融機構放款，把風險全部推給金融機構，由于雙方在汽車行業的專業性儲備均不足，導致線上通過的放貸產品到了線下的合作金融機構手中，還得重新再審一次，用戶體驗大打折扣。目前已有一些平臺，不僅將一些還在玩“燒錢”搶入口游戲的二手車電商遠遠甩在身后，也依托于自身的資源優勢，將汽車金融的作進一步放大。“去年我們就做了10萬輛，按照二手車500萬輛的市場，不到10%的金融滲透率來看，我們的市場份額已經不低，對比瓜子、人人車、二手車之家等，我們可以說是國內互聯網平臺中最大的一家。”易鑫內部人士說。

　　除了能通過易車獲得龐大的交易入口外，依托騰訊、京東、百度幾大股東的資源支持，易鑫還能將社交、電商、搜索等方面數據打通，相較于電商平臺的大數據，易鑫在汽車行業的數據分析已趨于場景化。“我們和這些股東已經建了不下50個模型，所有線上線下申請者要先跑50個模型，才會看人行征信、通訊信息或者是市場上大家比較熟悉的其他信息。”張序安稱。事實上，目前易鑫的另一盈利點也包括向銀行等傳統金融機構輸出汽車金融的風控服務。張序安說：“汽車金融已經悄然搶占了這個市場，易鑫今年的放貸規模規模目標是超300億元，“我們有能力、有資源撬動這個市場。”。