本周二（6月30日），這一天過完，也就意味著2020年的上半年翻頁了。這半年，從個體到國家，從小社會到大世界，都被突如其來的疫情，強烈地沖擊著，破壞著。企業(yè)訂單銳減，倉庫積壓嚴重，資金鏈斷裂，工人沒活干，這不是幾個企業(yè)的問題，而是普遍的現(xiàn)象。為了穩(wěn)住外貿(mào)，不僅有之前出臺的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策，上周日國務(wù)院召開座談會，強調(diào)要創(chuàng)新外貿(mào)方式，推動外貿(mào)促穩(wěn)提質(zhì)。也是在上周，歷史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結(jié)束，而本周在線上舉行的蘭洽會又已開始，中國外貿(mào)如何渡過難關(guān)？
||“云上”廣交會的商機
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負責人 張建：2020年一開年我們就碰到疫情，當初在新廠在布局的時候，我們就是做了一層，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫。但實際的情況在3、4月份的時候，我們把這一層用完了，我們車間也有2000多平方（米），也做了成品倉庫。所以說滿眼的都是錢，滿眼的都是不知道何時能出的貨。
一開門，就虧損
今年39歲的張建，在浙江臺州經(jīng)營一家專門銷售洗浴器材的外貿(mào)公司。今年年初，投資7000萬元的新廠房剛剛落成。他本希望過了春節(jié)大干一場，實現(xiàn)營業(yè)額30%到50%的增長。沒想到，疫情讓一切急轉(zhuǎn)直下。
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負責人 張建：新的訂單全部延緩，全部砍掉了，老的訂單，一兩千萬的貨（積壓）。其實一兩千萬都不止。包括一些日常的費用，也就是工廠一開門，每天就要面臨幾萬塊基本的費用（支出）最壞打算當時確實考慮過員工的去留問題。如果說訂單沒有的情況下，解散員工嗎？如果訂單又回來，我們員工萬一解散了我們又怎么辦呢？
毫無疑問，盡快找到新的訂單，是張建最迫切的任務(wù)。平常年份，春秋兩季的廣交會，是拓展客源的最佳時機。但嚴峻的疫情，讓他一度擔心，今年廣交會不能如期舉辦。聽說最后改成線上直播，他似乎看到了希望，卻又很焦慮：團隊對直播根本沒有經(jīng)驗，這次機會能把握住嗎？
線上拼一把
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負責人 張建：我們當時確實心里一點底也沒有，其實我們也沒得選擇，如果說我們不通過線上廣交會這么拼一把的話，我們沒有什么其他機會可以算翻身，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎(chǔ)吧？必須要抓住它。
6月15日，廣交會開幕，張建團隊很快就進行了第一場直播。為了這一天，他們已經(jīng)演練了一個多月。從寫直播腳本，到細摳每一句英文語法，再到何時配合直播插入產(chǎn)品實物展示，他們都一一設(shè)計。經(jīng)過10天直播，共收到有效的客戶詢盤100余件，相較過去幾個月的冷清，幾乎天壤之別。
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司銷售經(jīng)理 丁海紅：這兩天就有點收放自如了，那我的重心肯定是在客戶上面。接下來才是真正顯示我們真正強項的時候了，客串了一把主播，那下次再玩這種套路，我們就so easy，沒問題。
有了客流，接下來的問題，似乎就不那么棘手。雖然張建團隊在直播上是新手，但與客戶聯(lián)絡(luò)、做銷售，仍是殺手锏。眼下，他們正在努力將這100多個有效詢盤，盡快轉(zhuǎn)化成實在的訂單。
突破，從零到一
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負責人 張建：就想一個一個挨著拜訪，對客戶來說，如果能夠認可的話，我們可能以后慢慢會進入他的供應(yīng)商目錄了，所以說初次印象先建立好，然后也給他們帶了一些臺州的特產(chǎn)，楊梅帶了一盒過來，大家認識一下。
張建要拜訪的是一家法國公司，在當?shù)匾呀?jīng)成立了60年，對于已經(jīng)近半年沒有生意的張建來說，這次談判的結(jié)果有多重要，不言而喻。
浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負責人 張建：這家公司對供應(yīng)商這一塊的考核也比較嚴格，首先第一個看工廠覺得可以的話，還會派人做一個驗廠，然后才是做一些樣品的報價，確認，這是后續(xù)。他們有一個步驟，按照比較規(guī)范的來。
雖然上周三，廣交會已經(jīng)落幕，但因為增加了直播回看功能，本周依然有新的客戶找到張建。他從中感受到了，疫情之下，仍有商機源源不斷。想要生存，外貿(mào)企業(yè)就必須順勢做出改變。目前，他們已報名了今年三、四季度的其他線上展會，期待找到新的銷路。
|| 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷？
本周剛一開始，整個世界就要面對一條讓人難過的消息，全球新冠肺炎累計確診病例超過1000萬，而且還沒有看到向下衰減的跡象，依然在高峰值上運行，甚至有的國家單日新增確診病例，還在不斷地創(chuàng)新高。在這種情況下，外貿(mào)之難可想而知，于是有人說：既然出去這么難，咱就不能出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷嗎？這就容易嗎？
6月的這次調(diào)研恰好趕在企業(yè)當月外貿(mào)訂單為零的檔口。作為外銷占九成的外貿(mào)企業(yè)，疫情使得訂單總額較去年同期降幅超30%，壓力之下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一條路，但打開內(nèi)銷市場很是艱難。
余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：賣比較好的都是小的，那大的為什么賣不了。可能是根據(jù)我們這個國內(nèi)居住習(xí)慣，這種大的話一個它太占空間，第二個我們這種餐飲習(xí)慣。可能我們放進去的廚余垃圾，它可能產(chǎn)生的異味比較大，所以說基本上每個家庭都是一天就扔一次（垃圾）。沒有買這么大的，后期為什么慢慢就銷量下去了呢，我估計一個原因是可能產(chǎn)品比較單一。
困難1：投入成本 改造產(chǎn)品
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐美喜歡設(shè)計簡潔、配色單一的大型垃圾桶；而國內(nèi)在臥室、廚房、洗手間等不同場景，設(shè)計精致、配色繁多甚至加了點“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎。使用習(xí)慣上的差異，帶來產(chǎn)品定位、設(shè)計研發(fā)等的天壤之別，產(chǎn)品線要重新改造。
寧波舜達日升電器有限公司總經(jīng)理 韓岸青：像國外設(shè)計的話，它比較簡單，中規(guī)中矩，是一個形狀正方（形）或者圓形就可以了。但國內(nèi)的話，因為每個人審美觀念都不一樣，我們同樣要設(shè)計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計數(shù)量的三倍以上。
困難2：品牌優(yōu)勢缺乏
增加設(shè)計品類才能滿足國內(nèi)用戶的需求和多變口味，但成本也得相應(yīng)提高，比如，加一個單體可清洗內(nèi)筒，生產(chǎn)成本就要增加7%左右。更棘手的問題在于，即便研發(fā)出品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，因為沒有品牌優(yōu)勢，短時難以沖擊原有市場格局。
寧波舜達日升電器有限公司銷售主管 陳愛華：壓力很大，我覺得內(nèi)銷太難了，我最擔心我這方面都準備好了，但我還是賣不出去這個貨，外貿(mào)庫存是0，外貿(mào)是接到訂單之后才去做這個貨的，內(nèi)貿(mào)的話就比較散，可能有些客戶他說，我要幾十臺，也有客戶要幾百臺。品牌推廣都是很困難，前期需要很大鋪墊，不是說一下子就能做起來的。
政府通過購買服務(wù)，給企業(yè)免費做直播培訓(xùn)，以可能實現(xiàn)對知名品牌的彎道超車，但挖掘直播人才、布置線上平臺等搭建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷從未有過的額外投入。
困難3：售后與回款
寧波舜達日升電器有限公司銷售主管 陳愛華：我覺得外貿(mào)還是簡單一點，外貿(mào)售后我們就跟客戶說我給你提供免費備件（防損壞），但是內(nèi)貿(mào)就不一樣了。內(nèi)貿(mào)的話客戶可能他買回去之后，他覺得他不會使用，他也會找你這個售后問題，同時他用著用著有什么問題了，他也是來找你廠家的，所以這個工作量也會很大。
市場中用戶使用習(xí)慣、購買習(xí)慣的重新界定和適應(yīng)，都是人力物力的極大投入，而產(chǎn)品認證、專利標準等問題也是內(nèi)銷路上的堵點，多地部門在調(diào)研后認為，國內(nèi)市場雖潛力巨大，但不能是跟風(fēng)行動，這涉及頂層設(shè)計和企業(yè)是否有全面打算、充足應(yīng)對的能力。
余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：外轉(zhuǎn)內(nèi)它不是說一窩蜂跟進，有很多前期工作要做，你比如說第一個市場考察調(diào)研，第二個對企業(yè)一個精準定位，第三個是高質(zhì)量產(chǎn)品的一個研發(fā)。實際上它們的問題就是什么，總結(jié)到兩點：一個就是成本投入，第二個就是它們要承擔的風(fēng)險。
|| 政府搭臺 企業(yè)思變
過去，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是一些商店促銷的好招牌，它意味著質(zhì)量高，價格不高。可現(xiàn)如今，國內(nèi)市場的商品競爭極其充分，品質(zhì)也很好，出口的商品和國內(nèi)賣的商品差距很小，甚至有的領(lǐng)域都沒了，于是你就知道這競爭得多激烈。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不容易，而同時，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還要面臨著標準上的不統(tǒng)一，因為你是為其他國家生產(chǎn)的，它不一定適合咱們國內(nèi)市場的標準，于是還得改，還得想辦法。沒錯，面對外貿(mào)的難題，想要突圍，還真就這三個字最重要：想辦法。
本周一，甘肅蘭州的這家農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)公司進行了第一次線上直播帶貨，盡管主播還顯得有些緊張和生疏，直播時間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯，公司陸續(xù)收到幾個海外客戶的詢盤。
甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：第一天就獲得了不少流量，同時有9家客戶直接向我們詢盤，在網(wǎng)上通過視頻談判，應(yīng)該說很快會有結(jié)果。
公司使用的這個平臺，不是國內(nèi)的知名電商或短視頻平臺，而是由甘肅省政府采購的名叫“網(wǎng)展貿(mào)”的貿(mào)易新平臺。本周一中國國際貿(mào)易數(shù)字展覽會在蘭州開幕，作為參展商，這家企業(yè)和其他省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一樣，將享受為期一年的平臺服務(wù)，依托浙江一家外貿(mào)會展公司的大數(shù)據(jù)信息，平臺將在一年內(nèi)為企業(yè)精準推薦100個海外客戶，還會幫著撮合雙方的談判。而更重要的是，這些服務(wù)全部免費。
甘肅省貿(mào)促會會展部部長 王海濱：我們這次為企業(yè)的這個服務(wù)，主要是進行線上撮合，線上咨詢還有線上商洽、線上展示以及大數(shù)據(jù)挖掘等方面的服務(wù)，另外，為了幫助我們的企業(yè)我們專門通過向省財政申請了專項的經(jīng)費，對企業(yè)進行了補助。
其實，早在今年三四月份，因為海外訂單縮減嚴重，這家企業(yè)早已著手把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上，入駐了外貿(mào)電商平臺阿里巴巴國際站，幾個月下來新客戶新訂單增加了不少，可就是一年的會員費價格不低，讓企業(yè)有些“肉疼”。
甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：實話說，這個費用是有點貴，一年大約25萬元人民幣。我們也猶豫過，但是考慮到目前這個是大數(shù)據(jù)時代，也是大勢所趨，所以我們必須要合作，必須要改變觀念。
記者了解發(fā)現(xiàn)，在蘭州，就有一些體量較小的外貿(mào)企業(yè)，因為電商平臺會員費較高而放棄入駐。而這時，由政府買單的免費線上服務(wù)，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當前形勢下，如果沒有線上渠道，外貿(mào)企業(yè)恐怕已經(jīng)很難生存。
甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：我們希望在這個數(shù)字貿(mào)易方面，（政府）再擴大一些服務(wù)。在數(shù)字（貿(mào)易）這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持。
在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面，也有一些地方政府為外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)”鋪路搭橋。山東省對首批生產(chǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)上線1688采購批發(fā)平臺，一次性給予50%的會員費補貼；寧波市與電商平臺拼多多協(xié)定協(xié)議，幫助1.5萬家外貿(mào)企業(yè)進入國內(nèi)市場，寧波市副市長還走進直播間，為外貿(mào)企業(yè)直播代言。而在寧波的余姚市，當?shù)卣c幾大電商搭建了“姚品會”平臺，希望轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)可以免費入駐，還可以使用免費的直播場地、道具和設(shè)備。
余姚市委書記 奚明：我們主要是幫助他們搭好平臺，把適合于內(nèi)銷的外貿(mào)產(chǎn)品匯集起來。然后通過引入專業(yè)團隊，直播帶貨，用政府背書，把余姚的外貿(mào)產(chǎn)品賣到全國各地。
余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：我們政府給他們聯(lián)絡(luò)電商平臺，給他們聯(lián)絡(luò)專門的專業(yè)的策劃公司，給他們聯(lián)絡(luò)銷售公司，幫他們出謀劃策，幫他們自己的人，登上直播平臺。讓我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的這些企業(yè)抱團 這樣的話大家分享一些資源，共享一些資源，降低我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的成本，提高我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的效率。
對于外貿(mào)企業(yè)來說，一個“變”字已經(jīng)成為常態(tài)。無論是線下轉(zhuǎn)線上，還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，都是多年不遇的新變局，恐怕企業(yè)舒舒服服做外貿(mào)的日子很難再有了。而在變局之中，不僅企業(yè)要變，政府服務(wù)也要跟著變，當外貿(mào)企業(yè)在危機中乘風(fēng)破浪時，政府部門就該為他們保駕護航。
