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保健品銷售員家訪只為摸清老人收入水平

2016-03-29 16:12:00 來源:齊魯晚報

  據了解,過去兩年保健品和醫療器械公司在濟南瘋狂擴張,一位多年從業者告訴記者,“至少也得有上千家”。北京煌益生物科技有限公司人士稱,2013年底煌益公司在濟南只有4家店,2014年底變成17家,2015年底變成27家。為了招攬老人,騙術已經形成了多種套路。

  家訪會讓出單率高很多

  “最常見的就是AB會,即預熱會加上銷售會。”一位業內人士告訴記者。一場典型的AB會需要三天,第一天發單,吸引顧客參加A會(預熱會),并留下顧客信息;第二天帶著信息去顧客家中家訪,篩選客戶;第三天召開B會(銷售會),賣貨并回款。

  這其中,最關鍵的就是家訪。為獲得家訪機會,“送禮”仍是不可或缺的好理由。“AB會中間加一個家訪,出單率會高很多,而且家訪不能空手去,帶個小禮物才好進門。”歷東大廈3樓一家保健品銷售公司的工作人員告訴記者。

  但實際上,家訪真正的目的是摸清老人的經濟水平。在銷售人員和老人看似悠閑暖心的聊天過程中,老人的居住環境、收入水平、健康狀況等關鍵信息都已經在銷售人員腦中一一清晰標記分類。

  一看家境不好,直接刷掉

  什么樣的老人最受歡迎呢?在銷售人員眼中,“有錢、有病、當家、有保健意識”的老人,是保健品行業公認的最優質客戶。

  退休前單位好、退休金高、居住條件好,這叫“有錢”;身體不好,多少有些疾病,賣貨才有切入點;花錢能做主,不用考慮老伴或子女意見,這叫“當家”;“有保健意識”最直觀的理解就是在吃保健品。

  業內人士稱,越符合這四個條件的老人,越容易獲得邀約參加銷售會。而條件實在不過關的,就會被直接刷掉。一位保健品銷售人員告訴記者,他的員工一般都是帶著雞蛋券和350g小包裝大米兩種禮品去做家訪,條件好的給雞蛋券,讓第二天來參會領雞蛋,不好的就說,“不好意思,阿姨這次報名滿了,先送您我們公司的特色大米品嘗一下,以后有活動再聯系你”。

  會銷模式多樣,為的就是步步“釣魚”

  另據業內人士透露,保健品會銷還有311模式、411模式、視頻連線模式、平推模式等。其中,“311”是較為普遍的一種模式,且在業界可謂“臭名昭著”。311模式中的3即為開3天會,第一天送個禮品,收老人10元錢預約活動,次日返錢以保證回頭;第二天再送個禮品,收100元,次日返錢;第三天開始真正銷售。

  “311”中的11即銷售額廠家和公司平分。這種活動一般不做家訪,它的奧秘在于多次引誘顧客,最終釣得大魚。而“411”只是時間多了一天。

  “什么311、411,他們忽悠的套路相當厲害,而且是帶著魔力的、很邪性的忽悠,讓顧客損失很大。”濟南歷下區利農莊路某保健品銷售店老板劉大福(化名)這樣總結。

  他還介紹,311、411這樣一步一步篩選,篩掉了只蹭禮品永不掏錢的“會油子”,又一步步勾引目標顧客上癮,直到最后一天達成真正的大額銷售。

  “不是受害者多,而是騙子不夠”

  保健品銷售公司賣力招人

  記者在臥底求職中發現,保健品會銷行業幾乎每一家公司都在賣力招人,而且行業門檻相當低,學歷、工作經驗等有的話最好,沒有也沒關系,“白紙”更好培養。

  3月15日記者在58同城和趕集網注冊簡歷時,在標題中清晰標明尋求“保健品銷售或醫療器械銷售”工作,并向幾家目標公司投遞簡歷。簡歷注冊后,記者手機迅速被打爆,拋開部分保險銷售公司不說,對口公司的面試邀約也紛至沓來,無論是否投遞過。

  這種情況持續了一周多的時間,記者收到的對口面試邀約高達數十家。“你的簡歷標題太清晰了,我很感興趣,我們跟58同城的合作剛到期,為了看你電話,我還專門付了十塊錢呢。”一家公司面試官說。

  面試過程中,不少面試官向記者透露了亟需擴大隊伍的計劃。“今年公司的銷售目標是1000萬,相應的公司員工應從現在的20人擴大到35人左右。”濟南歷東大廈的一家保健品公司的面試官稱。

  最終,記者選取的8家面試公司均收到通過通知,他們給出的行業平均無責任底薪約2000元左右,且催促盡快入職,以及搬入集體宿舍。其中一家負責人還幾次長電話力邀記者加入。“不是陷入其中的老年人太多,而是騙子還不夠用。”幾乎每家公司都給人這樣的印象。

  記者還發現,保健品會銷行業員工普遍年齡偏低,以90后為主。北京煌 益科技工作人員告訴記者,濟南分公司一百多名員工里除了少數幾個80后外,“絕大部分都是90后”。“新一部一個1994年的,已經做到總監位置。”

編輯:王丹蕾

關鍵詞:家訪;保健品銷售;311;保健品行業;411;老人;保健品公司;白紙;送禮;釣魚

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