“疫情對(duì)我們的影響非常大，春節(jié)后因?yàn)闊o(wú)法正常復(fù)工，大家都在家里無(wú)法出門(mén)，購(gòu)車(chē)需求被延遲了，2月的銷(xiāo)量肯定是比較慘淡的。”廣州千里發(fā)名車(chē)匯的負(fù)責(zé)人朱景這樣對(duì)記者說(shuō)：“客戶(hù)購(gòu)車(chē)的剛需還是在的。因?yàn)檫@次疫情，個(gè)人防護(hù)意識(shí)得到了提高，人們對(duì)外出時(shí)私人空間安全性的關(guān)注度也上升到了一個(gè)非常高的地位，想買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)肯定會(huì)多起來(lái)。”

　　千里發(fā)是廣州的老牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，在業(yè)內(nèi)有一定的影響力。大搜車(chē)通過(guò)旗下的“大風(fēng)車(chē)”、“車(chē)牛”兩款SaaS軟件，幫助千里發(fā)實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商核心資源“人、貨、場(chǎng)”的數(shù)字化、在線(xiàn)化和智能化。大搜車(chē)為這些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供信用、品牌、流量以及其他資源的賦能，全面打通了汽車(chē)新零售交易平臺(tái)和線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)車(chē)源以及消費(fèi)場(chǎng)景，共同為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)。目前，千里發(fā)運(yùn)營(yíng)著70多家彈個(gè)車(chē)社區(qū)店，還有1家大搜車(chē)家選二手車(chē)門(mén)店。

　　“我們現(xiàn)在做的是不斷給門(mén)店做培訓(xùn)，先充實(shí)自己。現(xiàn)在我們上午一場(chǎng)培訓(xùn)，下午一場(chǎng)直播，晚上一場(chǎng)培訓(xùn)，方方面面地充實(shí)自己。另外就是開(kāi)拓抖音快手等獲客渠道，彌補(bǔ)不能去戶(hù)外線(xiàn)下推廣獲客。”

　　朱景帶領(lǐng)員工一起學(xué)習(xí)的線(xiàn)上培訓(xùn)課程，重點(diǎn)是彈個(gè)車(chē)所屬的大搜車(chē)推出的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。大搜車(chē)是國(guó)內(nèi)汽車(chē)領(lǐng)域最大的SaaS服務(wù)商，覆蓋國(guó)內(nèi)60%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，其中包括全國(guó)超過(guò)9500家4S店、80000家新車(chē)二網(wǎng)、30000家二手車(chē)商、5500家彈個(gè)車(chē)社區(qū)店和340多家大搜車(chē)家選店。

　　大搜車(chē)總部位于浙江杭州，也是受到這次疫情影響比較大的城市。大搜車(chē)的大部分員工從2月5日開(kāi)始在家中線(xiàn)上辦公，但大搜車(chē)搜車(chē)大學(xué)部門(mén)的二十多位員工卻從2月2日就開(kāi)啟了工作模式。他們熬了2晚，策劃推出了第一批的9節(jié)線(xiàn)上直播課程，全部免費(fèi)。課程主題很鮮明，“停工不停學(xué)，搜大教你在家賣(mài)車(chē)”，9節(jié)課主要包括3個(gè)方面內(nèi)容，微信營(yíng)銷(xiāo)、快手直播以及銷(xiāo)售合規(guī)。課表出來(lái)了，大搜車(chē)的OFC團(tuán)隊(duì)(商業(yè)終端指導(dǎo)顧問(wèn))給彈個(gè)車(chē)、大搜車(chē)家選和大風(fēng)車(chē)的車(chē)商一個(gè)一個(gè)打電話(huà)，發(fā)微信，告知課程的安排。

　　2月4日，第一堂課《微信營(yíng)銷(xiāo)之形象打造》從晚上8點(diǎn)開(kāi)始。“車(chē)商學(xué)習(xí)的熱情很高，課程的平均觀(guān)看人數(shù)達(dá)到了1.8萬(wàn)，是此前課程平均學(xué)習(xí)人數(shù)的6倍。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，車(chē)商都在記筆記，非常認(rèn)真。我們第一節(jié)課告訴大家微信的形象要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，頭像最好用商務(wù)照，很多車(chē)商專(zhuān)門(mén)去拍了照片。”搜車(chē)大學(xué)此次課程的負(fù)責(zé)人表示，“疫情之下，大家肯定更加重視線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)了，我們也是春節(jié)期間和很多車(chē)商溝通，確定下了現(xiàn)在這期課程的培訓(xùn)主題。”

　　搜車(chē)大學(xué)是大搜車(chē)負(fù)責(zé)車(chē)商培訓(xùn)的部門(mén)，成立于2018年3月，現(xiàn)在有13名講師，8名運(yùn)營(yíng)，還培訓(xùn)出了上百位車(chē)商講師。搜車(chē)大學(xué)的培訓(xùn)，既包括集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)的培訓(xùn)，也包括銷(xiāo)售能力、門(mén)店店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力的培訓(xùn)。但要說(shuō)到近期最受關(guān)注的培訓(xùn)課程，還要數(shù)直播賣(mài)車(chē)的課程。

　　2019年7月，搜車(chē)大學(xué)正式推出了直播營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)課程，主要圍繞快手平臺(tái)直播賣(mài)車(chē)，線(xiàn)下培訓(xùn)，線(xiàn)上追蹤，到春節(jié)前已經(jīng)舉辦了21期培訓(xùn)班，超過(guò)600人參與。談起為什么想到推出直播賣(mài)車(chē)的課程，搜車(chē)大學(xué)的負(fù)責(zé)人李俊說(shuō)，大搜車(chē)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，搜車(chē)大學(xué)也是緊跟互聯(lián)網(wǎng)的潮流，我們看到了其他行業(yè)直播可以帶貨，同時(shí)也看到了一些車(chē)商其實(shí)已經(jīng)在通過(guò)直播的方式賣(mài)車(chē)了，就決定策劃直播賣(mài)車(chē)的課程。這樣的課程培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)并無(wú)可直接參考的先例，搜車(chē)大學(xué)通過(guò)對(duì)車(chē)商的調(diào)研，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉干貨，結(jié)合相關(guān)的理論，形成了自己獨(dú)有的一套課程體系。“學(xué)員接受完培訓(xùn)，我們的講師還會(huì)持續(xù)通過(guò)微信來(lái)跟蹤學(xué)員的直播進(jìn)展，表情、聲音、動(dòng)作、話(huà)術(shù)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要在學(xué)員直播當(dāng)晚給到反饋，經(jīng)常到夜里十一二點(diǎn)。”

　　2019年11月，搜車(chē)大學(xué)直播培訓(xùn)學(xué)員的成交量達(dá)到244輛，人均4.44輛。其中有的學(xué)員從注冊(cè)快手賬號(hào)到賣(mài)出第一輛車(chē)，只用了1個(gè)星期。一位明星學(xué)員，1個(gè)人單月就賣(mài)出了22輛。來(lái)自山東濰坊彈個(gè)車(chē)社區(qū)店的銷(xiāo)售張超和李亞男都是聾啞人，通過(guò)直播創(chuàng)造了2個(gè)月30輛車(chē)的銷(xiāo)售佳績(jī)。張超說(shuō)，賣(mài)車(chē)的工作不累，而且回家也興奮得睡不著，常常很晚了還在直播，凌晨三四點(diǎn)下播都是常有的事情。通過(guò)直播，二人的粉絲量增長(zhǎng)迅猛，有的客戶(hù)專(zhuān)程從青島、河北甚至南方的城市跑到濰坊來(lái)找他們。

　　搜車(chē)大學(xué)的直播培訓(xùn)課程不一定是行業(yè)首創(chuàng)，但這門(mén)課程無(wú)疑是業(yè)內(nèi)最受認(rèn)可的培訓(xùn)課程之一。“去年，曾有汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)出百萬(wàn)培訓(xùn)費(fèi)用邀請(qǐng)我們做直播賣(mài)車(chē)的培訓(xùn)。”搜車(chē)大學(xué)負(fù)責(zé)人李俊透露說(shuō)。2020年新冠疫情之下，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)對(duì)直播賣(mài)車(chē)無(wú)疑更加關(guān)注。1月20日，彈個(gè)車(chē)天貓旗艦店聯(lián)合一汽馬自達(dá)做的一場(chǎng)直播，觀(guān)看直播人數(shù)達(dá)到了186萬(wàn)，成交32臺(tái)。據(jù)了解，大搜車(chē)正在緊鑼密鼓地策劃下一步的直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　當(dāng)然，直播賣(mài)車(chē)也不是什么神仙魔法，不是說(shuō)聽(tīng)一兩次課就能賣(mài)出多少輛車(chē)，還需要學(xué)員研究如何將理論與自己的實(shí)際更好結(jié)合。“我們店里通過(guò)直播賣(mài)車(chē)成交的有幾單，不多，都是通過(guò)直播加了客人微信，聊了一兩個(gè)月客人最終下單，總的來(lái)說(shuō)還是在學(xué)習(xí)摸索的狀態(tài)吧。”千里發(fā)朱景說(shuō)。“快手和抖音這些平臺(tái)上的用戶(hù)更加接地氣，其中很多是95后、00后，說(shuō)實(shí)話(huà)是我平時(shí)接觸不到的客戶(hù)人群。直播平臺(tái)上面的交流，感覺(jué)更加平等，不會(huì)因?yàn)榇蠹衣殬I(yè)不同、經(jīng)濟(jì)狀況不同有什么區(qū)別。我們以前接觸過(guò)一些客戶(hù)，來(lái)店里不好意思看車(chē)，擔(dān)心銷(xiāo)售會(huì)歧視，但是在直播平臺(tái)上他們就不會(huì)有這種擔(dān)心。直播平臺(tái)的開(kāi)放性超乎想象。”

　　“我想建一個(gè)專(zhuān)業(yè)的直播室，想直播的彈軍（彈個(gè)車(chē)社區(qū)店工作人員）都可以過(guò)來(lái)，這樣每天直播定時(shí)定量，更加專(zhuān)業(yè)，用戶(hù)更加信任我們。”