央廣網北京4月22日消息（記者 馬文靜）從“四世同堂”到“三口之家”，隨著時代的變遷，中國的家庭結構正悄然發生變化。日前發布的《中國家庭風險保障體系白皮書(2023)》（以下簡稱為《白皮書》）顯示，中國家庭呈現數量增加、規模變小的發展特征，小型化、老年化、獨居化的趨勢日益明顯。

家庭結構變化，意味著在保障方面，過往傳統的家庭成員互幫互助的形式進一步弱化，亟需通過市場化的手段應對潛在風險，商業養老、健康與護理等需求將不斷增加。

近日，長城人壽保險股份有限公司總經理王玉改在接受央廣網記者專訪時表示，具有分散風險的功能的保險，將在家庭風險保障體系中發揮重要的作用。在她看來，近年來，壽險業進入“瓶頸期”的原因在于供需不匹配，行業的高質量發展呼喚保險公司以客戶的需求為出發點，重視家庭需求，為中國家庭構建起風險防御的第一道防線。

長城人壽保險股份有限公司總經理王玉改

從“家”出發

萬家燈火，每一抹微微的光亮，都是個體與家人實現愛意連接的“心之安處”。自古以來，家庭是中華文化和感情最基本的載體，也是人們躲避風雨的溫馨港灣。

在王玉改看來，“共擔風險”的家庭責任使得家庭與保險具有天然的連接。“以前我們都把獨立的個人當成我們的客戶，但中國的家文化氛圍濃厚，在壽險行業，無論是客戶的保障需求，還是決策行為和保單的理賠、給付，往往都是家庭成員共同做出的，所以壽險天然具備家庭屬性，壽險其實本質上是為了解決家庭的問題。”

基于對中國家庭保障需求的洞察，長城人壽將公司戰略重心由個人向家庭轉移。2021年，長城人壽為實現公司“四五”戰略規劃目標，提出C2F策略（從Customer到Family），將“為億萬中國家庭構筑保險長城”作為公司使命。

找準“家庭”這一保障需求主體之后，長城人壽首先要回答的一大問題是——家庭究竟需要怎樣的風險保障？為此，長城人壽聯合多家學術和咨詢機構展開了《白皮書》研究，為構建新型中國家庭風險保障體系提供理論基礎。

王玉改告訴記者，《白皮書》研究發現，中國家庭生命周期與家庭財富水平是影響家庭風險保障最關鍵的兩大因素，被稱為一級風險因子。中國家庭主要面臨著死亡、意外傷殘、疾病、養老、財富增值保值、財富安全六大風險，被稱為二級風險因子。

她指出，處在不同生命周期與不同財富水平下的家庭，所關注的風險側重點與優先級會有所不同，如一般、中產和富裕家庭普遍優先關注基本風險（如死亡風險、意外風險和疾病風險），高凈值家庭則更關注財富安全風險（債務、稅收、婚姻等相關法律因素帶來的財富損失風險）；夕陽期家庭更為關注養老服務。

依托影響家庭風險的一級因子和二級因子，長城人壽創新搭建了中國家庭保險配置模型，構建起20種方案，為處于不同生命周期、不同財富水平的家庭梳理出他們需要應對的主要風險類別及風險保障優先級。

構建家庭風險保障“長城”

隨著長城人壽將戰略重點從“家”出發，一場對于家庭風險保障的“排兵布陣”快速啟動。王玉改說：“我們需要一套知識體系，這個知識體系包含三個方面——我們提供什么樣的產品？我們提供什么樣的服務？我們提供什么樣的銷售工具來做支持？”

據悉，在產品供給上，長城人壽在人身、健康、養老以及財富風險方面建立完整的產品體系。目前已經推出了可享受家庭費率折扣和配套健康服務的高端醫療保險，推出了具備指定第二投保人等功能的終身壽險，以及針對少兒或老年的定制化疾病保險產品等。

王玉改表示，以投保關系為核心的家庭關系圖譜是全面構建家庭化保障升級的第一步，長城人壽嘗試添加多個投保人、多個被保險人，將投保行為、保障產品覆蓋多個家庭成員，同時，研究探索共享保額、家庭賬戶體系等設計，通過產品組合方案，賦能整個家庭的財富管理，并根據家庭發展階段提供動態的產品和服務策略。

在服務維度，長城人壽推出了“Care+尊享計劃”。不同于其他服務體系，這一計劃最大的不同在于在服務方面創新性地實施“一人投保、全家共享”。“以往我們只關注誰是投保人、誰是被保險人，但忽略了他們是否有時間享受服務，而一些服務轉贈給家庭成員后，服務可以真正實現落地，家庭與公司也有了更多的粘性。” 王玉改說。

在銷售工具維度，長城人壽的保單智能管家系統已經啟動試點。王玉改介紹，在這個系統中，客戶授權后，保險業務員可根據客戶要求，將客戶的家庭結構、家庭資產納入系統。值得注意的是，這一系統打破了不同保險公司之間的壁壘，客戶購買的保單，無論是長城人壽的保單，還是其他保險公司的保單都可以被記錄，而后系統可計算客戶的各類風險保障缺口，匹配保障方案。

“這樣的工具也可以規避銷售人員在給客戶銷售產品的時候更多的考慮自己的傭金，而不是考慮客戶的需要（的做法）。所以我們用這個工具來約束銷售人員的銷售行為，真正能夠回到我們所說的回歸家庭風險保障這一出發點。”

身處壽險業轉型期，從業多年的王玉改多次強調摒棄銷售導向、回歸客戶需求的重要性。心之所向，行之所往。錨定家庭需求，從一磚一瓦做起，長城人壽正逐步搭建起中國家庭風險保障“長城”。“希望在未來，保險能夠成為中國家庭風險防御的第一道防線。長城人壽一定會致力于構建家庭風險保險體系的戰略選擇，堅定不移地在實踐的路上走的越來越遠。”王玉改說。