本報記者 冷翠華

在保險代理人（亦稱“保險營銷員”）數量持續下滑的背景下，個人代理渠道業務如何實現可持續發展？近幾年，保險行業一直在尋求解題思路。

早在2020年底，監管部門就嘗試通過獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨立代理人”）的試點，為行業個人代理渠道創造健康增量。4年過去了，獨立代理人發展情況如何？未來，這一模式要實現可持續發展，還需要解決哪些難題？對此，《證券日報》記者進行了走訪調查。

扁平化優勢持續顯現

“我今天下午就要飛到杭州去參加培訓，所有費用全部自付。”近日，在山西太原大家人壽盛世專屬代理店，店主羅育燕對記者表示，為了提升自己的專業素養，持續學習必不可少。

羅育燕是大家人壽保險股份有限公司（以下簡稱“大家人壽”）的獨立代理人，整個門店的經營也主要依靠她的個人能力。根據監管部門2020年發布的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。獨立代理人直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發展保險營銷團隊。

獨立代理人模式打破了傳統代理人制度中“金字塔”式的層級和收入分配機制，扁平化的分賬方式使得銷售利益更加向一線銷售人員傾斜。

在采訪中，記者了解到，大家人壽在獨立代理人方面的探索已走完三個階段，第一階段是通過扁平化的分賬方式吸引優秀人才成為獨立代理人；第二階段是通過打造“三年五證”（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）專業資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業性；第三階段是篩選符合監管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助他們實現可持續發展。

據大家人壽個險業務中心副總經理劉勇剛介紹，自2021年開始試點獨立代理人模式至今，該公司已在12個省（區、市）開設了50多家保險專屬代理店。以“坐商”模式重塑服務生態，推動獨立代理人從“保險推銷員”向“社區保險管家”轉型。

數據顯示，去年大家人壽個險渠道新單期交保費達16.65億元，近5年復合增長率達85%。從專屬代理店來看，不僅店均新單期交保費是行業代理人平均產能的十多倍，13個月保費繼續率高達96.7%，且保持客戶零投訴記錄，印證了其在提升服務質效、增強客戶黏性等方面的優勢。

對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者表示，近年保險行業整體面臨代理人數量持續下滑的困境，自監管部門發布《通知》以來，以大家人壽為代表的多家保險公司積極嘗試獨立代理人制度，通過扁平化的分賬方式和服務體系，提升代理人的獨立性和專業性，吸引了優秀人才。從獨立代理人當中的MDRT（百萬圓桌會議）會員數量、代理人產能保費貢獻等角度來看，實踐符合政策預期，也有利于行業轉型。

仍面臨內外部挑戰

公開數據顯示，自獨立代理人模式放開以來，已有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立代理人模式試點，個別頭部險企也參與獨立代理人試點，但試點規模還較小。未來，獨立代理人模式能否成為突破當前我國保險代理人困境的有效路徑，也備受行業關注。

分析人士認為，從行業發展來看，傳統代理人模式持續時間長，涉及人數多，運行具有一定的慣性。個人保險代理人模式1992年被引入我國保險市場，之后人員隊伍發展迅速，至2019年超過了900萬人，此后，在行業發展轉型等諸多因素影響下，保險代理人數量持續滑落，至今有200萬人左右。在此背景下，長期依賴傳統代理人模式的險企要轉型發展獨立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。

獨立代理人自己如何看待未來發展前景？大家人壽盛家專屬代理店店主王平對記者表示，他是一名壽險老兵，此前所在的險企展業方式較為傳統、缺乏系統性，自己做了7年傳統保險代理人，從未達成MDRT目標。成為獨立代理人之后，已經連續4年達成MDRT。同時，他了解到以個體工商戶身份開設門店的優勢和稅收優惠政策后，又開設了專屬代理店。“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業性。現在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增。”王平表示，通過門店舉辦一些活動，他不僅更方便為客戶介紹產品和服務，也獲得了很多老客戶介紹來的新客戶，對于未來發展，王平充滿了信心。

劉勇剛表示，獨立代理人模式為我國壽險營銷體制改革探索了一條新路徑。當然，正處在試點過程中的獨立代理人模式發展也并非一帆風順。他坦言，這一模式的發展也面臨外部和內部挑戰。外部面臨全行業銷售人員流失的環境，“三高”（高質量、高產能、高收入）改革加劇了同業之間的競爭，同時，保險產品預定利率持續下降對保險銷售產生影響；內部則面臨內勤和外勤人員對獨立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴，招募優秀干部難度大，機構發展不均衡等問題。

大家人壽有關人士認為，著眼未來，保險銷售市場將加速分層，具體來看，百萬醫療險、航意險等簡單保險產品的銷售將完全線上化，傳統代理人退出該市場；家庭全生命周期規劃、超高凈值客戶服務等復雜需求市場則將由獨立代理人模式主導。獨立代理人將逐漸演變為“個人風險管理事務所”，整合保險、法律、稅務服務，滿足客戶的復雜需求。

謝遠濤表示，獨立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國的實踐還需要陸續開展，也面臨一些挑戰。未來，獨立代理人模式要實現更好發展，還需要從多方面進行完善，例如，妥善解決獨立保險代理人的社保問題，保險公司提供更多系統支持，提升其職業穩定性和市場認可度等。今后，隨著獨立人力模式實踐經驗的積累，政策的進一步細化以及市場環境的持續完善，獨立代理人模式有望發揮更大作用。