案例

　　一個(gè)初創(chuàng)公司，卻要顛覆整個(gè)傳統(tǒng)白電市場(chǎng)。

　　聽起來像是天方夜譚。

　　家電領(lǐng)域，門檻高、壁壘多、坑很多，是巨頭統(tǒng)治的天下，更是頭部玩家的舞臺(tái)。

　　但這個(gè)公司真的做到了，不但做到了，還給出了4年就上市、凈賺40億的漂亮成績(jī)。

　　這個(gè)公司就是云米科技，過去幾年憑著“全屋互聯(lián)網(wǎng)家電”的經(jīng)營(yíng)理念，2014年5月才成立的云米，在2016年就實(shí)現(xiàn)了凈營(yíng)收3.12億元人民幣;2017年公司的凈營(yíng)收飆升至8.73億元人民幣，同比增長(zhǎng)率超過170%;2018年全年銷售總收入25.6億元人民幣，同比增長(zhǎng)193.3%。

　　他們推出的云米超能凈水器、小米凈水器、云米超能濾水壺等產(chǎn)品更是成為火爆互聯(lián)網(wǎng)的超級(jí)爆品。

　　這個(gè)企業(yè)為什么敢入局家電行業(yè)的圍城，并在短短4年的時(shí)間里顛覆一個(gè)行業(yè)，打造出無數(shù)爆款的呢?

　　第62期總裁營(yíng)上，云米科技創(chuàng)始人、CEO陳小平做了主題為《白電顛覆者的爆品打法》的干貨分享。以下為分享實(shí)錄(未經(jīng)本人審閱)

1

放棄45歲以上用戶，用2秒鎖住用戶

　　家電行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，而且行業(yè)門檻很高，需要非常多的資源要素：供應(yīng)鏈、研發(fā)、技術(shù)、渠道、品牌缺一不可。

　　還有很多百億、千億級(jí)的頭部企業(yè)，入局這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說還是需要一點(diǎn)勇氣的，那我為什么敢入局這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)時(shí)代的變化。

　　首先是用戶變了，現(xiàn)在是年輕人的時(shí)代。

　　以前，買家電更更看中質(zhì)量量，“大品牌” 就是品質(zhì)的保證，畢竟裝好要用好 年，耐用很重要。

　　而現(xiàn)在的80、90后甚至是00后，沒 用過太差的東西，他們不再執(zhí)著于品牌，覺得家電技術(shù)都很成熟了，新品牌也不會(huì)做的質(zhì)量差，砸自己牌 ，實(shí)在不行兩三年換掉。

　　正是這個(gè)年輕 的時(shí)代，給了像云米這樣新品牌機(jī)會(huì)。

　　我們現(xiàn)在的產(chǎn)品定位就是堅(jiān)決放棄45歲以上的用戶，年輕人才是我們的目標(biāo)群體。

　　跟阿里的一個(gè)朋友聊天，他說曾天貓跟蹤了一個(gè)數(shù)據(jù)跟蹤了五年，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)品牌在用戶的獲得方面持續(xù)下降，反而新興品牌獲得年輕人的能力在持續(xù)上升，因?yàn)橛脩籼烊皇窍残聟捙f的，看到新東西就是多看兩眼，熟悉的就不看了。

　　只要我們生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠讓用戶多看兩眼，這兩眼定下的兩秒鐘就是一個(gè)機(jī)會(huì)，而且他們對(duì)于高科技、有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品有天然的接受度。

　　其次是賽道變了，5G+AI+IoT的時(shí)代來了，不再是純硬件玩法時(shí)代，而變?yōu)檐浻布�一體的跨界融合創(chuàng)新時(shí)代。

　　互聯(lián)網(wǎng)，顛覆了我們的生活方式：改變了我們出行的方式、消費(fèi)方式、購(gòu)物方式、獲取信息的方式。

　　五年前，AI公司是很少的，現(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的AI系統(tǒng);三年前，大家看到語音交互，都覺得蘋果的Siri很先進(jìn)，而現(xiàn)在一般公司都能做語音交互產(chǎn)品。當(dāng)這些技術(shù)已經(jīng)成為一個(gè)普及技術(shù)的時(shí)候，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)賽道已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的改變。

　　這個(gè)賽道的改變，說明現(xiàn)在是一個(gè)會(huì)被技術(shù)改變的時(shí)代。

　　特斯拉就是典型的用技術(shù)改變一個(gè)行業(yè)的經(jīng)典代表，換句話說：每一個(gè)領(lǐng)域都應(yīng)該用新的技術(shù)去重新審視，有沒有新的機(jī)會(huì)。用技術(shù)去改變你的產(chǎn)品，或者說用技術(shù)改變你的商業(yè)模式，或者用技術(shù)改變你的企業(yè)。

　　這個(gè)改變就意味著用新的技術(shù)和傳統(tǒng)的行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品相結(jié)合，這個(gè)機(jī)會(huì)巨大。

　　如今純粹商業(yè)模式基本上沒有機(jī)會(huì)了，我們必須顛覆自己的思路，把思維反過來。

　　過去我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，基于產(chǎn)品出發(fā)，或者是技術(shù)出發(fā)，如今，我們根據(jù)消費(fèi)需求來創(chuàng)造產(chǎn)品，基于用戶對(duì)生活和未來的需求來創(chuàng)造產(chǎn)品。

　　我們能夠取得成功，也是抓住了是這些轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果沒有機(jī)會(huì)硬上也是不行的，假設(shè)我回到10年前左右創(chuàng)業(yè)，估計(jì)也很難。

　　在這個(gè)產(chǎn)品+服務(wù)+用戶的新商業(yè)時(shí)代，誰沒跟上，誰就會(huì)被淘汰。

2

一個(gè)爆品武器：創(chuàng)新做到洗牌級(jí)

　　做產(chǎn)品的人一般有兩種邏輯，一種是以市場(chǎng)業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的，具體到實(shí)際方案就會(huì)做多條生產(chǎn)線，壓縮產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間，投入巨大品牌廣告，這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來講，是消耗不起的。

　　還有一種邏輯，就是以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向做創(chuàng)新，而且這個(gè)創(chuàng)新要是洗牌級(jí)別的，打造一款爆品。

　　我們選擇第二條方向，最開始發(fā)力選擇了凈水器，當(dāng)時(shí)也是因?yàn)榍珊�，水質(zhì)污染問題層出不窮，就從這層面做一款能夠改善人們生活的凈水產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)凈水器的效果無法讓用戶感知到，首先水質(zhì)經(jīng)過了凈化，用戶是沒法感知的。用戶買了凈水器過濾前過濾后是不知道效果的，除非用專門的測(cè)試筆;其次是復(fù)雜的售后服務(wù)，凈水器使用一段時(shí)間后需要更換濾芯，但什么時(shí)候換濾芯，很多用戶是不清楚的。

　　所以我們就想用智能化的技術(shù)讓人感覺到生活的變化，我們用算法和一些智能的APP體驗(yàn)，讓用戶可以看到這些過程，于是就有了這個(gè)帶有IoT性質(zhì)的產(chǎn)品。

　　這個(gè)產(chǎn)品的成功讓我們意識(shí)到，當(dāng)我們把這些數(shù)字化、高速通訊的技術(shù)，做一個(gè)連通時(shí)，我們就可以做洗牌級(jí)的創(chuàng)新。

　　就像做互聯(lián)網(wǎng)電視不要做機(jī)頂盒，以前都覺得家里有盒子很牛，如今機(jī)頂盒都沒有了，直接做互聯(lián)網(wǎng)電視。

　　所以說當(dāng)行業(yè)有拐點(diǎn)，出現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，迅速做下一代新的產(chǎn)品，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)返現(xiàn)很難，它有包袱。不要去做為過去打補(bǔ)丁的生意，那是簡(jiǎn)單的改一改，很容易被超越，要做就做帶有翻篇性質(zhì)的，把這一頁翻過去。

　　當(dāng)成為這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，你就處于有行業(yè)洗牌級(jí)的彎道，在那個(gè)地方等著他們?nèi)マD(zhuǎn)過來，他們過不來就掉隊(duì)了，就被留在了上個(gè)時(shí)代。一旦構(gòu)建了自己的優(yōu)勢(shì)，你就成為下一個(gè)時(shí)代領(lǐng)先型的企業(yè)。

3

什么叫顛覆?重新定義一個(gè)賽道

　　我們說要顛覆傳統(tǒng)白電行業(yè)，什么叫顛覆呢?就是重新定義一個(gè)賽道。

　　1.產(chǎn)品的重新定義

　　傳統(tǒng)的家電只是一個(gè)功能機(jī)，冰箱它就是冰箱，是保鮮的，空調(diào)就是把溫度降低了，它是功能化的。

　　而我們要做的是把IoT的設(shè)備變成了一個(gè)連接用戶的紐帶，它不僅僅是一個(gè)冰箱，它成了和用戶產(chǎn)生交流的載體和結(jié)點(diǎn)。

　　即設(shè)備全面智能化，硬件設(shè)備軟件化。

　　特斯拉是一輛汽車嗎?

　　其實(shí)不是，特斯拉就是一個(gè)四個(gè)輪子的電腦。

　　特斯拉有很強(qiáng)的傳感、控制、交互，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛。天氣怎么樣、溫度怎么樣都會(huì)為駕駛者考慮到，當(dāng)硬件具有這種智能的能力，整個(gè)產(chǎn)品定義就會(huì)發(fā)生變化。

　　像傳統(tǒng)油煙機(jī)就是鐵皮加遙控機(jī)，做飯時(shí)可能忘開或忘關(guān)，我們針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)把圖像識(shí)別加進(jìn)去了，讓油煙機(jī)具備了智能判斷的能力，能夠?qū)崟r(shí)捕捉煙的大小，根據(jù)煙的方向改變風(fēng)的方向。

　　把人的能力跟機(jī)器結(jié)合，讓它去思考、判斷、控制、交互的能力，用AI的方法跟傳統(tǒng)的產(chǎn)品做一個(gè)結(jié)合，便是顛覆性的產(chǎn)品。

　　2.體驗(yàn)的重新定義

　　新的體驗(yàn)是要打破產(chǎn)品邊界、跨界融合，實(shí)現(xiàn)IoT多場(chǎng)景模式的萬物互聯(lián)，并以人為中心實(shí)現(xiàn)“自由觸達(dá)”。

　　從單一產(chǎn)品變成一個(gè)整體思考，一個(gè)廚房場(chǎng)景、客廳場(chǎng)景變成全屋場(chǎng)景，從場(chǎng)景角度整體的去思考這件事情，構(gòu)建一個(gè)多場(chǎng)景模式下的這種互聯(lián)互通，也就是說從過去的功能性變成了現(xiàn)在這種孤島式的，未來再進(jìn)化到全屋互聯(lián)。

　　而且只有家是不夠的，還要把家電、家居、汽車、城市做一個(gè)互聯(lián)互通。當(dāng)產(chǎn)品數(shù)字化之后，他們的邏輯全變了，一切都是可以互聯(lián)互通的。

　　未來還可以實(shí)現(xiàn)“自由觸達(dá)”，讓人和產(chǎn)品的交互變得很自由，下達(dá)指令不用觸碰，用語音、人臉、觸控甚至是意念。

　　3.渠道的重新定義

　　在渠道上，減少中間環(huán)節(jié)，將實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的價(jià)值鏈。

　　保留體驗(yàn)門店，實(shí)現(xiàn)僅1級(jí)的極致層級(jí)，傳統(tǒng)渠道從工廠到層層代理到用戶，有3~4級(jí)，價(jià)值鏈太長(zhǎng)。

　　而云米去掉中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的價(jià)值鏈，保留體驗(yàn)門店，實(shí)現(xiàn)僅1級(jí)的極致層級(jí)。體驗(yàn)店直接鏈接工廠、用戶、支付。

　　傳統(tǒng)門店，智能產(chǎn)品，無法體驗(yàn)，貨架式陳列，消費(fèi)者無法感知;體驗(yàn)店卻可以構(gòu)建全場(chǎng)景體驗(yàn)購(gòu)物。

　　像國(guó)美蘇寧的店，貨架式的陳列，不同的區(qū)域沒法體驗(yàn)到IoT，沒法體驗(yàn)到什么叫智能互聯(lián);場(chǎng)景式體驗(yàn)店，互聯(lián)互通這兩個(gè)連起來會(huì)有什么感受，你會(huì)感受到這就是我的家，甚至可以直接買一套。

　　近來講爆品，其實(shí)爆品里面除了量大、引流以外，很重要的就是消費(fèi)者接觸一次就愛上它了，這種體驗(yàn)式的渠道，可以把這種情緒放到最大。

　　結(jié)語：

　　爆品可以推平一切，云米以全屋互聯(lián)網(wǎng)家電4年顛覆了傳統(tǒng)白電，為家電行業(yè)帶來了新鮮的血液。

　　云米用洗牌級(jí)的創(chuàng)新成為“新家電”行業(yè)的黑馬，云米的下一步挑戰(zhàn)是：創(chuàng)造對(duì)用戶真正有價(jià)值的智能家居，解決有用需求，進(jìn)行消費(fèi)者教育。

　　并將傳統(tǒng)家電和智能化的鏈接全面打穿，讓消費(fèi)者接受這種改變。